Por: M.Sc. Nidio Valenzuela
¿Es importante diseñar un departamento de ventas? O sigo operando como lo he hecho siempre, total tenemos grandes resultados, se escucha decir a diferentes emprendedores en la República Dominicana, pero hay que estar claros que no es del todo cierto dicho postulado, pues, el enunciado debería ser cuanto hemos perdido o dejado de percibir a falta de un departamento de ventas diseñado correctamente, iniciamos un negocio sin entender cuál es nuestra demanda, nuestra participación en el mercado o la de los productos y servicios que ofrecemos, el ó los canales de distribución en los que participaremos y, cuál será la cobertura geográfica.
De acuerdo al Dr. Jordi Garrido en su libro “Tácticas Magistrales de Venta debemos definir la demanda que nuestra empresa posee en el mercado, dividiéndola en cinco apartados”.
- Demanda teórica: Es la que puede alcanzarse como máximo, la dimensión abstracta y que sólo se considera como medida indicativa, no como medio de trabajo. Por ejemplo, si vendemos libros la demanda teórica es igual al número de lectores existentes en un determinado mercado geográfico.
2. Demanda potencial: Es la cifra techo de pedido o ventas que, de una forma razonable, la empresa puede alcanzar, por lo que utilizará como base para el cálculo de la demanda objetivo. En la práctica hablamos de condiciones difíciles de lograr y explico las razones.
Los clientes potenciales deben tener suficiente capacidad de compra, deben estar convencidos que los consumidores desean adquirir dicho servicio o producto, deben conocer bien el producto u otro sustituto o genérico y, que tengas ventajas competitivas perceptibles desde su óptica entre otros, de ahí que el diseño de un departamento de venta es de primer orden para iniciar un negocio de ventas.
- Demanda objetivo: Es el número de pedidos o ventas que la empresa espera lograr en un período de tiempo determinado.
- Demanda actual: Es igual al número de pedidos que la empresa posee en la actualidad.
- Demanda real: Es la que se está produciendo en este momento, cuando el cliente realiza el acto físico de la compra.
“La diferencia entre la demanda real y la demanda objetivo dará lugar a una desviación temporal o permanente, en función de si las ventas pueden recuperarse posteriormente o no” (Dr. Jordi Garrido). Yo digo que la demanda real incluso es subjetiva igual a la demanda objetivo, pues, dependerá de la calidad percibida por los clientes y consumidores del producto ofrecido, más la calidad de la fuerza de venta existente y la cobertura geográfica de la empresa, entendiendo por cobertura geográfica al grado de presencia que posee una empresa o producto dentro de un ámbito geográfico o político determinado según Jordi Garrido.
Esto dependerá si deseamos tener presencia en un país, una región o varias regiones o una provincia. Por ejemplo, si deseo abarcar la región suroeste dominicana el análisis es en cuáles y cuántas provincias debo tener mi fuerza de ventas diseminada, el o los canales de distribución que participará la empresa, tipo de clientes que necesito en cada canal considerando los mercados binacionales (Elías Piña, Pedernales e Independencia) para lograr llegar a la mayor cantidad posible del mercado meta con el menor gasto y la estructura de vendedores mínima que me permita lograr los objetivos trazados en el tiempo estimado.
