M.Sc. Nidio Valenzuela
De acuerdo al Dr. Jordi Garrido i Pavia en su libro “Tácticas Magistrales de Venta”, existen diferentes razones por la que un cliente adquiere un producto o servicio, pero él señala las siguientes: satisfacción personal, imagen de prestigio, influencia social, acumulación, seguridad y reflexiva funcional o económica.
Reflexiva funcional o reflexiva económica en esta las necesidades primarias del cliente son las que él desea tener cubiertas como son el suministro del hogar, estudio o atención sanitaria más básicas, etc.
Seguridad todos los humanos deseamos asegurar calidad de vida, pues esto ayuda a tener miedo al futuro incierto o desconocido. Podemos hablar de un proceso psicológico de inseguridad, el cliente por lo general tiene miedo al momento de adquirir un producto o servicio y luego de la adquisición igual teme haber tomado la decisión equivocada, se conoce también con el nombre de “disonancia cognitiva” y su intensidad puede variar en función de una serie de factores:
“Las características de personalidad del comprador, es decir si su forma de ser es insegura o no en sus decisiones, si ha tenido experiencias negativas anteriores en situaciones de compras parecidas, etc”. Dr. Jordi Garrido
Del grado de profesionalidad, de la claridad del retorno, de la garantía a largo plazo, del tiempo de reposición, pues no es igual un desodorante que cada 15 días hay que reponer a un televisor que se espera dure años.
De acuerdo a la experiencia profesional el comprador decide que compra y porque, su grupo de referencia ejerce una presión o influencia sobre este, si nunca ha tenido experiencia con el producto o servicio no tiene claro cuál será el retorno del mismo lo que posiciona un temor legitimo en su decisión de compra.
“Todo comprador padece una cierta sensación de inseguridad al realizar una compra, puesto que teme equivocarse en su elección”. Dr. Jordi Garrido.
El marketing como buen conocedor de la psicología del consumidor se asegura que el personal de ventas esté bien formado en la utilización del producto o servicio para que pueda manejar las objeciones y convencer a los prospectos.
No podemos perder de vista que los clientes siempre buscan una forma de justificar su decisión de compra, frene a ellos mismos o su entorno. La manera más efectiva para llevar seguridad a nuestros clientes es la visita post compra para verificar que tan satisfecho está o cuales dudas posee para ayudarle a superarlas a través de explicaciones técnicas o de experiencias en el uso del producto, esto ayudará no solo en afianzar el cliente en la adquisición del producto, sino que fideliza con la marca y la empresa.
Acumulación es otra manera por la que los clientes deciden comprar, pues cuando diseñamos ofertas 10+1 por lo general el cliente pide el producto, aunque no lo necesite, en realidad los seres humanos tienen la necesidad de acumular productos que no necesitas a priori. Por influencia social, los seres humanos necesitan sentirse aceptado por el grupo que le rodea y, en ocasiones por grupo sociales o económicos más altos al que pertenece lo que abre una ventana gigante a las marcas, el vendedor debe identificar cual es el estilo de vida del prospecto para ofrecer productos acordes y evitar rechazo a la oferta.
Para finalizar esta opinión quiero resaltar la adquisición de producto o servicios buscando una imagen de prestigio que es igual a reconocimiento social y, que juega un papel sumamente importante en el mercado, todos deseamos ser exitosos, ser líderes de opinión, políticos, empresariales, sociales, emprendedores etc. De manera que es muy posible la demanda esté muy ligada a los grupos de referencias, lo que exige que el personal de ventas sea muy cauto, preparado y flexible para poder captar la atención de los potenciales compradores, ya que innegablemente su necesidad de autorrealización se proyecta cuando compra producto que potencian su desarrollo personal y de carácter.
¡Dios les bendiga!
