Por: M.Sc. Nidio Valenzuela.
En nuestra opinión del pasado lunes de enero desarrollamos los diferentes métodos de capacitación grupal, en esta ocasión hablaremos del método de capacitación individual, es posible utilizar varios de estos para capacitar vendedores de forma individual, entre lo que se cuenta las conferencias personales, el video interactivo, la capacitación en el trabajo y los cursos en línea.
La capacitación el trabajo consiste en designar un vendedor experimentado, que ha demostrado grandes habilidades en el desarrollo de su labor y de liderazgo dentro del equipo de ventas para que entrene un aprendiz, con el objetivo que le enseñe acerca del trabajo y, sobre todo cómo vender el portafolio de la empresa. El vendedor experimentado o líder acompaña al novato a sus visitas, posteriormente a su presentación, evalúan y analizan juntos la presentación, con la finalidad de identificar las fortalezas y las oportunidades para corregir las segundas y potenciar las primeras, de manera que el aprendiz de vendedor logre realizar una presentación de alta calidad que se traducirá en importantes cierres de pedidos.
Una ventaja o la principal ventaja de la capacitación en el trabajo es que el aprendiz puede aprender de la mano de un vendedor experimentado como conducir una visita o una presentación de ventas efectiva. Sin embargo, para que esta capacitación sea eficaz, el vendedor líder debe ser muy preparado y calificado para enseñar e influir en el aprendiz de vendedor.
Otro método son las conferencias personales en estas es común que el capacitador y el vendedor aprendiz interactúen sobre problemas de ventas. Para los gerentes y directores de ventas resulta un poco difícil entender que esta forma sea conveniente pues, los aprendices pudieran usar el tiempo para entrar en discusiones estériles por tratarse de una forma no estructurada, empero, el capacitador debe tener el control para evitar que los capacitados se desvíen, ya que ésta resulta una herramienta muy eficaz de capacitación y debe establecer una buena correspondencia entre aprendiz y ejecutivo de ventas o capacitador.
Los cursos en línea son un mecanismo que permite que el aprendiz domine un programa de aprendizaje a distancia, supone disciplina, manejo de la tecnología y un entendimiento de la importancia de innovar de manera que su dialogo o presentaciones de ventas no solo sean bien manejadas técnicamente hablando, sino actualizadas logrando ser más competitivo cada día.
Métodos de combinación para poder alcanzar un nivel óptimo de eficiencia en el aprendizaje, se deben utilizar combinaciones de métodos individuales y grupales de capacitación. Por lo común, los segundos se usan en programas formales de capacitación y los primeros en los informales (específicamente en capacitaciones de campo). Por ejemplo, las conferencias y el desempeño de papeles son por lo general eficaces con grupos de aprendices en programas formales de capacitación de ventas, mientras que las conferencias personales y la capacitación en el trabajo son mejores individualmente para los nuevos vendedores una vez que se encuentran en campo. (Rolph, Hair y Bush, 1996, pág.300).
Es muy claro que las empresas deben decidir cuándo utilizar la capacitación grupal o individual. Yo recomiendo la individual en el campo para aprendiz de vendedor pues, le permitirá a la empresa ver sus destrezas con los prospectos y poder entender si vale la pena invertir en programas de formación formar, ya que estas conllevan grandes inversiones que deben tener un retorno en las ventas, pero, sobre todo la consolidación de una fuerza de ventas estable y competitiva.
¡Dios les bendiga!
