M.Sc. Nidio Valenzuela, Santo Domingo, D.N. 9 de agosto, 2021
De acuerdo con Joseph Hair, Rolph Anderson y Alan Bush en su libro Administración de Ventas “la capacitación que una organización ofrece a su fuerza de ventas puede afectar la asociación que construye con sus clientes y finalmente, la salud de la organización”. Dicho de otra forma, sin un programa de formación profesional continuo y bien direccionado la fuerza de ventas no puede obtener los resultados proyectados por la empresa.
Según Ed Flanagan “las ventas y el incremento en ellas siempre irá a las personas (Vendedores) más capacitadas”. Veamos las principales causas del fracaso de los vendedores, según Jordi Garrido “no utilizar las tácticas de ventas”. Esto ocasiona no poder ajustar adecuadamente la oferta a la demanda de sus clientes, evitando satisfacer en gran medida las necesidades de estos. “Las tácticas de ventas no nos deben ser útil para vender más sino para conocer mejor a nuestros clientes y alcanzar un mayor grado de fidelización”.
No fidelizar a los clientes es un grave error que cometen a menudo los vendedores por diferentes motivos, por inmediatez de la venta, por salir rápido de la visita entre otras, pero resulta muy costoso desde el punto de vista económico como humano, captar clientes nuevos de manera constante para mantener la rentabilidad del negocio es casi imposible, en cambio, el mantenimiento de la cartera de clientes es lo óptimo de un vendedor.
“El mantenimiento y fidelización de una cartera de clientes conlleva”. A una menor dependencia de nuevos clientes, al incremento de las ventas por cliente y por ultimo lograr que el cliente coloque la familia completa de una marca o varias familias de la empresa lo que provocará rentabilidad y ampliar la cobertura y distribución ambos (KPI) por sus siglas en inglés Key Performance Indicator (indicador clave para de desempeño).
No controlar la existencia de mercancía en el almacén es una falta muy común por los vendedores y, esto ocasiona no brindar a los clientes un servicio óptimo acarreando mala imagen para la empresa y el representante de ventas, lo aconsejable es que el vendedor realice una previsión de la demanda futura a corto plazo y de acuerdo a la temporada o estación del año dónde podrá tener picos o incrementos en las ventas de un producto X, por ejemplo (Verano se disparan las ventas de bebidas frías) de esta forma ajustar el inventario a su proyección.
No llevar control administrativo es un error garrafal, los vendedores deben conocer sus ventas netas y rentabilidad, el margen bruto y el margen neto que obtienen por cada uno de sus clientes y, por familias de productos de esta manera entenderá la cantidad de ventas que debes realizar y con el tipo de promoción o regalo que debe hacerlas para alcanzar rentabilidad. Vender mucho no es sinónimo de ganancias, los gerentes de ventas tienen que fijar los objetivos de ventas tomando en cuenta la rentabilidad media de los productos, en caso contrario, lo único que harán los vendedores será cambiar cajas de productos por dinero, sin rentabilidad suficiente para la viabilidad de la operación comercial que incluye a los vendedores.
Es importante que los vendedores entiendan que el manejo eficiente del presupuesto de venta es igual a mayores beneficios para ellos.
Otro elemento es no controlar las devoluciones, hay empresas que permiten a sus clientes realizar devoluciones de los productos adquiridos, en plazos determinados, estas devoluciones afectan de manera directa en los objetivos de los vendedores y ponen en evidencia su baja caLos vendedores no deben en ninguna circunstancia trabajar bajo excesiva presión por vender, el oficio del vendedor lleva de forma inherente una presión constante por los resultados, no obstante, un vendedor sometido a una presión fuera del rango que este puede manejar provocará cierres de ventas incorrectos, los clientes lo percibirán ansioso o desesperado y, estas actitudes conducirán a no lograr los resultados proyectados. Capacidad o habilidad de negociación y fidelización del cliente, una negociación eficaz difícilmente genere una devolución de mercancías.
Dios les bendiga!
Por: M.Sc. Nidio Valenzuela.
