Por: M.Sc. Nidio Valenzuela.
Los métodos que se utilizan para capacitar a la fuerza de ventas depende no solo de los objetivos y el contenido del programa de capacitación, sino también de si se ha capacitado a un individuo o un grupo. Cuando existe un grupo de vendedores en entrenamiento, los métodos que comúnmente se utilizan son las conferencias, discusiones en grupo, las dramatizaciones, la telecapacitaciones, los videos, audios, las presentaciones de diapositivas y los juegos de simulación según Rolph Anderson, Joseph Hair y Alan Bush en su libro Administración de Ventas segunda edición, año 1996.
Conferencias: se presentan conferencias a grupos pues, permite presentar mayor cantidad de información en menor tiempo que cualquier otro método de enseñanza. Claro hay que conocer bien las necesidades y el tipo de público para evitar el aburrimiento, garantizar la mayor participación posible por parte de los aprendices, sesiones cortas y mezclar otras actividades de manera que los objetivos sean alcanzados con éxito.
La narración: es una forma de conferencia que se utiliza para capacitar y tecnificar a fuerza de ventas partiendo de experiencia de uso de la marca que ayuden al prospecto a tomar la decisión de compra.
Aquí quiero citar un ejemplo de la marca PORSHE, la técnica involucró la identificación de siete lugares en los que el vendedor se detendría al dar una vuelta en el auto con el cliente. Se ilustró cada lugar con una historia. Por ejemplo, el vendedor se detendría con los frenos y explicaría: el porshe 944 Turbo tiene los mismos frenos que se usaron en el porshe 917 que corrió en LeMans. Al final de la recta los autos tuvieron que frenar de una velocidad máxima de 240 mph a casi 38 mph. Los frenos hubieran brillado a rojo vivo en la noche durante una carrera de 24 horas”. Con esta técnica logramos ejercer presión positiva para que el prospecto tome la decisión de compra amparado en la asombrosa historia.
Discusiones en grupo: aquí se estimula el estudio de caso buscando que los vendedores aporten o resuelvan los problemas planteados desde su experiencia, presenten sus dificultades y estimular la comunicación de dos vías. Sin embargo, no es válido si los participantes tienen muy poca o ninguna experiencia no podrán hacer contribuciones.
Dramatizaciones: “el mejor maestro es la experiencia dice una máxima”, entonces sesiones de dramatizaciones será la mejor manera de formar perfiles adecuados (actuándolo). Este método, el vendedor intenta vender un producto a un potencial cliente (un vendedor compañero o el capacitador). De esa manera logramos ver sus debilidades y fortalezas, trabajar su tono de voz, actitud y aptitud, sus hábitos, vocabulario y sus movimientos. Este método en general nos enseña la diferencia en suponer saber qué hacer en una situación de ventas y otra cosa es hacerlo correctamente.
Telecapacitaciones, videos y audios: estos métodos son utilizados para capacitar y conectar a varias salas de ventas, por ejemplo, (los vendedores del Distrito Nacional con los de San Juan de la Maguana), para que estos intercambien experiencias, para que el director comparta una capacitación, orientación o motivación, pues, el traslado es costoso y requiere de un tiempo que no dispone, igual pasa con los consultores externos estos métodos permiten grabar mensajes que posteriormente los equipos de ventas podrán escuchar y ver junto a sus supervisores inmediatos y analizarlos. Es común que las empresas organicen encuentros con los supervisores, coordinadores y gerentes para que los consultores y directores realicen estas capacitaciones que luego estos trabajaran con sus equipos.
Finalizo señalando que el método más adecuado para entrenar es la presentación con diapositivas, estas constituyen una forma eficaz de presentar material en forma de diagramas y gráficas.
¡Dios les bendiga!
