M.Sc. Nidio Valenzuela
“El telemercadeo, que emplea tanto una fuerza de ventas interna como externa, resultó de la convergencia de cuatros tendencias principales: el aumento en el promedio del costo de ventas, la introducción de los equipos de telecomunicaciones, la llegada de las computadoras y la volatilidad cada vez mayor del mercado”. Anderson, Hair, Bush, 1996, pág. 188.
El uso de vendedores de telemercadeo ha crecido de manera acelerada por diferentes razones, alto costo de las visitas del personal de ventas personal y conveniencia por tipo de producto o servicio (telefónica, aseguradoras, bancos comerciales etc.), estos hacen uso de la valiosa herramienta pues, les permite llevar su oferta a mayor cantidad de personas en menor tiempo y bajo costo.
Claro, el telemercadeo no es un sustituto de la venta personal, sino, un aliado o complemento para lograr mayor alcance con un gasto que permita utilidades a favor de la empresa. El manejo de objeciones, identificación del interés o pérdida de interés en la oferta presentada al prospecto son elementos que salen del control del vendedor de telemercadeo y, estos elementos son fundamentales para lograr cierres de negociaciones adecuadas o más eficaces, de modo que, tenemos mayores oportunidades de colocar productos y variedad de empaques o volumen con la venta personal.
El personal de telemercadeo nos sirve para dar apoyo de ventas, administración de ventas, servicio al cliente y toma de pedidos, los vendedores externos utilizan el personal interno para que le confirme una orden o pedido, una cita, asegurar el envío de un pedido negociado y con compromiso de envío, modificación de un pedido en su oferta promocional, los productos y empaques o cantidad negociada etc.
Para desarrollar una organización de ventas, el tamaño de la fuerza de ventas es muy importante (el tamaño sí importa). A través del método de carga uniforme de trabajo podemos asignar a cada vendedor un conjunto de clientes que deben ser atendido con la misma dedicación y técnica de ventas.
En la práctica los gerentes de ventas utilizan tres factores principales: el tiempo de viaje, el potencial del volumen de ventas y el tamaño real del cliente.
Un vendedor que debe visitar los clientes minoristas de la región sur de la República Dominicana requiere más tiempo que un vendedor del gran Santo Domingo para llevar a cabo su recorrido diario, esto debido a, el traslado que el vendedor del interior debe hacer de su punto de hospedaje o vivienda hasta el sector asignado que por lo general están distantes y, dispersos los clientes y su área geográfica es más amplia, pero con menos clientes o sea es menos poblado.
En el caso de la clasificación de acuerdo al potencial de ventas clasificaremos nuestra maestra de clientes existentes en clientes A, clientes B y clientes C, con una clara definición de cada tipo, por volumen en cajas o unidades, dinero y espacio de exhibición si aplica.
También podemos dividir la carga total de trabajo del mercado entre el tiempo total de ventas disponible por vendedor, aquí con el análisis del tiempo promedio por cliente podemos determinar la cantidad de vendedores que necesitamos para cubrir nuestro mercado, aunque este método posee base científica cada mercado geográfico varia o puede variar por razones culturales y económicas por ejemplo, ( en la región Suroeste y Este al mediodía los clientes minoristas cierran sus puertas hasta las 3:00pm y 4:00pm.) queda evidenciado que cada gerente tendrá que entender muy bien su zona para dirigirla con éxito.
¡Dios les bendiga!
