M.Sc. Nidio Valenzuela, Domingo 22 de agosto, 2021
El gerente de ventas es un líder realizador de los planes, políticas y programas de la empresa. Toma decisiones y acepta la responsabilidad de estas, enseña a su equipo a manejar su temperamento de modo que no afecte su carácter. Un gerente de ventas es el responsable de organizar, pronosticar y planificar los esfuerzos para el logro de los objetivos de ventas.
“Se paga a los gerentes para que planeen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de una organización”. (Anderson, Hair, Bush, 1995, pág. 5.).
El gerente de ventas prepara los planes y presupuestos de ventas acorde con las metas y objetivos de la fuerza de ventas, para esto debe saber calcular la demanda del mercado, procede a pronosticar las ventas del canal o canales, una vez logrado el pronóstico de ventas, entonces debe determinar el tamaño de la fuerza de ventas que necesitará la empresa para operar con éxito sobre todo éxito financiero.
Reclutar, seleccionar y capacitar a los vendedores, supervisores y coordinadores es una tarea muy importante del gerente de ventas y, determinante para el logro de los objetivos financiero y corporativo, las empresas a menudo pierden de vista esta responsabilidad al momento de contratar a los gerentes y, el precio que se paga es alto por obviar esta importante destreza que se desprende de su preparación continuada y experiencia, se requiera que el gerente sea una persona de carrera que haya trabajado en los diferentes niveles desde el almacén, merchandiser (Mercaderista) hasta llegar al nivel más alto, pues, tendría mayor empatía al momento de dirigir el equipo de ventas, diseñar capacitaciones o entrenamiento y motivar al personal.
Al momento de designar los territorios de ventas, las cuotas de ventas y establecer los indicadores de desempeños el gerente debe conocer las características de su área geográfica (tipos y cantidad de clientes de su canal, movilidad, etc.), igual entender a cada miembro del equipo de ventas para poder obtener el máximo de cada colaborador y a su vez alcanzar los objetivos planteados.
Guiar la fuerza de ventas implica saber compensarlos por sus resultados de cada día, mantener motivado el equipo de vendedores es una tarea primordial del gerente quien tiene que lidiar con el análisis de desempeño y evaluación del equipo, de manera que necesitas desarrollar estrategias de cobro o exigencias y al mismo tiempo mantener al equipo comprometido con el logro de las metas evitando que la presión del oficio comprometa la conducta ética y social de los vendedores.
De acuerdo al tipo de empresa existen diferentes estructura organizacional o niveles gerenciales, en ventas la jerarquía sería la siguiente, un vicepresidente de ventas este es el nivel más alto, gerente nacional de ventas este hace la unión entre las decisiones del más alto nivel y los gerentes regionales de ventas quienes son responsables de las actividades de ventas en sus respetivas regiones (Región Sur-suroeste, Región Norte, etc.).
Las responsabilidades de los gerentes de ventas varían mucho de acuerdo a la naturaleza de la empresa o la actitud de la alta dirección a la función de ventas, existen empresas que el gerente nacional de ventas es sustituido en sus funciones naturales por el director o vicepresidente, en este caso, el gerente nacional ejerce las funciones operativas del regional, esto ocurre por ignorar el funcionamiento correcto de la unidad de negocio, para tener control absoluto de la decisiones financieras o para denigrar económicamente a los gerentes, lo que a su vez ocasiona desmotivación y cualquieriza el oficio del gerente.
¡Dios les bendiga!
Por: M.Sc. Nidio Valenzuela
